高级职业英语 Book II
BII unit 1 荷兰皇家壳牌石油公司
  1.荷兰皇家壳牌石油公司成立于 1907 年 2 月,由荷兰皇家石油与英国的壳牌运输贸易有 限公司合并而成。 该公司通常称之为荷兰皇家壳牌股份有限公司或壳牌公司, 是一家跨国石 油公司。公司总部设于荷兰海牙,其注册办事处在伦敦。
  2.壳牌是世界上第二大私营能源公司。在 2008 年《福布斯》全球上市公司 2000 强排行 榜中壳牌排名第六, 2008 年财富杂志将壳牌公司列为世界上第三大公司, 而 仅次于沃尔玛 公司和埃克森美孚公司。
  3.壳牌公司在全球 110 多个国家拥有约十万零四百个员工。美国壳牌石油分公司是壳牌公 司最大的分公司,其总部设在得克萨斯州的休斯敦。另外,壳牌公司还有尼日利亚分公司、 加拿大分公司等。
  4.壳牌公司的业务包括上游产品和下游产品。 上游产品包括如勘探与生产、 天然气及电力等, 下游产品包括如石油产品、化工和油沙等。公司的目标在于有效、有责、有利地经营石油、 石油产品、天然气、化工产品以及其它精选业务,参与寻找和开发其他能源。无疑,壳牌公 司以其对经济、 环境和社会负责任的方式帮助满足世界对能源的日益增长的需求, 发挥着重 要作用。
  5.壳牌的核心价值观为“诚实、正直和尊重他人”。30 年来,这个核心价值观构成了《壳牌 商业原则》的基础,并且一直是其重要的价值观。
  6.壳牌醒目的红黄两色的贝壳商标标志代表着壳牌公司的品牌, 它不仅代表着产品和服务的 质量,而且也是公司在全球所有商业活动中专业与价值的代表。
BII unit 2 建立业务关系
  1. 在开创自己的业务时, 最重要的就是创建业务关系。 你必须找到新的客户和业务伙伴。 下列几种方法你可以一试。
  1) 广泛联系 广泛联系,意即你可以通过联系到每一个可能的家庭、社团、或组织机构来寻找新的客 户和业务伙伴。你可以通过发电子邮件、亲自上门拜访、邮寄名片或公司彩页等方式联系他 们。
  2)广告宣传 广告宣传,意即你可以通过做广告寻找到你的目标客户。你可以在报纸上、网络上、或 通过促销活动进行广告。 你可以把广告派发给你的目标客户并且吸引他们到目标区域的产品 推介点,在那儿你可以介绍和演示你的产品。
  3)商品交易会
另一个寻找新客户和业务伙伴的有效方法是充分利用商品交易会的机会。每年在中国都 会举办各种交易会,如中国进出口交易会(广州)、中国国际消费品交易会、中国国际中小 企业博览会等。这些交易会给你提供大量机会寻找到潜在的客户和业务伙伴。
  2. 此外, 你可以很好地利用网络寻找你的业务伙伴。 通过网络你可以找到大量商业信息, 如有关产品、制造商、购买需求等信息;你也可以找到有关各种博览会、交易会、以及你可 能参加的与行业相关的会议等有价值的信息。 另一方面, 你可以在网络上发布你的产品和服 务信息, 以便有兴趣的客户可以了解到你并与你联系。 这些都是你可以抓住的建立新的业务 关系的良好机会。
  3. 与你的客户或业务伙伴建立了业务联系之后,你必须与他们保持联系以进一步巩固你们 的关系:不断让他们了解到你的产品和服务;定期从客户那里获取反馈;拓展你们的合作领 域; 试图达到双赢。 通过这样做, 你可以保持长期的业务关系, 而成功就在不远处向你挥手。
Book II Unit 3 推销产品和服务
  1.当推销产品或服务时,你必须清楚地说明你的产品/服务,明确其特色和好处,并说明他 们解决了市场上的什么需要或问题。 如果你销售的是产品,你的顾客会想知道它是什么产品,它有什么用以及它的功能和优点。 如果图片能有助于读者更好地了解您的产品, 那么你就要考虑使用图片。 你要解说产品的大 小,形状,颜色,成本,设计,质量,功能,技术寿命和专利保护。你也可以解释它是如何 生产出来的,它所需的材料和所需的劳动力是什么。
  2. 如果你推销的是服务,便解释你提供的是什么服务,服务的内容以及该服务主要针对市 场的哪些需求。 你将在哪里进行服务?是什么使你的服务与众不同?需要什么材料或设备? 您进行服务的日期和时间是什么时候?要向顾客解释服务的步骤及所能为他们带来的裨益 是什么。 记住你所提供的信息要能够让外行人了解你的服务即可, 不要有琐碎的信息使他们 厌烦。
  3. 无论你推销的是产品或服务, 必须记住的一个重要的事情便是要强调你产品的独特卖点。 产品独特卖点是让你的产品或服务从竞争中脱颖而出的东西。 如果该独特卖点作为你的业务 计划来募集资金,这正是顾客希望看到的。如果它是一个不便公开的内部文件,那么该独特 卖点在你做销售和市场营销战略是至关重要的。 产品没有独特卖点的话, 你的产品或服务会 显单调,因此也不会有诱人的理由的让人去购买它。.
  4. 独特卖点是什么呢?对于食品而言,它就是一个专有配方(如肯德基的秘密食谱) ,或 是一种特殊的上菜方式(如波士顿市场的手撕火鸡)。
Book II unit 4 如何选择展会 现代社会里什么样的展会都有。如何选择展会,关键是要清楚你自己的目标,只有这样,才 能保证参展给你带来最大的价值。
  1. 寻找合适的产品或服务 如果你找的是一个具体的产品, 选择一个拥有最多出售你欲购买产品的卖方的展会将会给你 带来更多的选择和更大的选择范围。

  2. 为你的产品或服务寻找买家 如果你想出售产品,清楚了解谁是你的买家将会对你有所帮助。例如,假设你们是一家专业 经营壁炉的公司,在国内壁炉展会布展的话,你就必须跟所有其他参展的壁炉商竞争。而在 酒类产品展上,你能瞄准相同的客户,竞争却少多了。正如你知道的那样,你的产品不一定 要符合会展的主题,仅需要符合顾客要求。
  3. 建立一个本地的或全国规模的业务网络 古语说:重要的不是你“懂得什么”而是你“认识谁”。而展会给我们提供一个很好的认识和了 解其他专业人士的平台。首先,选择一个以你的专业人士为目标的会展,在展会上,你要通 过提问了解他们的生意, 并介绍你的职业以及你能对他们的生意做出的帮助, 然后交换名片 并要求安排一个正式的会议进行更深入的讨论。 上面所述的三个方法,如能正确使用,将确保你参展的费用能有所回报。记住,你必须首先 确定你要从展会上得到什么,然后选择一个最能帮助你实现目标的展会
BII Unit5 谈判
  1.谈判是国家、公司、非赢利性组织或个人之间的对话,旨在通过一系列的讨价还价去解决 争端、达成共识。谈判各方派出谈判成员,按照一系列程序展开谈判。
  2. 谈判伊始,谈判各方就必须明确谈判目标、谈判中的角色以及沟通技巧。这些准备工作 通常必须在谈判的开始的介绍阶段完成。 介绍结束后, 以工作为导向的谈判者便立刻进入谈 判,而以人际交往为导向的谈判者则更倾向于与对方建立良好的关系、营造友好的氛围。无 论谈判人持有什么样的态度,在自我介绍阶段结束后,应立即起草谈判计划,以便能有条不 紊地对各要点展开讨论。
  3. 当谈判各方开始摆明自己的立场、听取对方的反馈时,真正的谈判便开始了。在谈判中, 谈判各方的言辞的直接程度会 有所不同,因此各方都有必要了解对方的谈判风格。娴熟的谈判者通常会细心倾听,并提出 针对性问题。他们关心的不只是对方的话语,还有对方在表达时所流露出的情感。
  4. 处理争端和作出有效的讨价还价是谈判中最重要的一个环节。一些谈判者很容易在谈判 中带入个人情绪,导致谈判陷入僵局;而另一些谈判者则以较积极的态度进行交流。在谈判 过程中,谈判各方需要采取不同的谈判技巧,如施加压力、设立条件、甚至是满足对方要求 以谋求自己的利益。
  5. 谈判的最后一个阶段是结束会谈,双方需要作总结陈词,达成一定共识,并与对方道别。 谈判的结果通常是出现“一赢一输”或“双赢”局面。“一赢一输”的谈判通常会有一方是赢家, 另一方是输家,因为一方的利益的损失总会带来另一方的盈利。然而,“双赢”谈判将谈判看 作是一种长期的开放性的关系的一部分, 谈判双方各自作出一点让步, 便能使双方都能从中 获益。
Book II Unit 6 购货合同
合同号:20081212190 日 期:2008 年 12 月 12 日 2008 年 12 月 12 日,约翰逊公司(以下简称卖方)和广东华海公司(以下简称买方), 鉴于卖方同意出售,买方同意购买复印机(以下简称合同货物)。合同货物的质量、性能、 数量经双方确认,并签署本合同,条款如下: 合同货物:复印机 数量:220 台 原产地:德国 价格:USD 510, 000FOB(离岸价 51 万美元) 装船 装船应于收到信用证后 30 至 40 天内予以办理。 保险 由买方办理 包装 用新木箱免费装箱 付款条件 签署合同后 5 天(公历日)内买方通过开证行开出以卖方为受益人,保兑的总金额 1
  00% 的、不可撤消的信用证。 不可抗力 卖方或买方均不能承担由于不可抗力的任何原因所造成的无法交货或违约, 不可抗力的任何 原因包括战争、罢工、封锁、政府对进出口的限制、火灾或水灾或人类所不能控制的自然因 素所造成的严重破坏。 仲裁 因执行本合同所发生的一切纠纷分歧,双方应通过友好协商解决。如经协商不能解决时,则 提交仲裁解决。 仲裁地点在中国, 由中国国际贸易促进委员会对外经济贸易仲裁委员会仲裁。
  11. 有效期限 本合同签字后,在 7 天内买方不能开出以卖方为受益人的信用证,本合同将自动失效。 本合同一式两份,经双方仔细审阅并遵守其规定的全部条款,双方签字。 卖方:约翰逊公司 买方:广东华海公司 2008 年 12 月 12 日
Book II Unit 7 国际商务礼仪
  1. 现代商务是全球化的,要求人们到国外去旅行,与外国客商、同事或者顾客打交道。各 种文化都有其自身的礼仪规则。 当两种或者两种以上的文化交往时, 很容易犯礼仪上的小错 误,从而产生负面后果。这就可能并确实导致商务关系恶化,交易泡汤,最终的结果是生意 惨淡。 想与不同文化背景的人建立更坚强更持久的贸易关系, 了解国际商务礼仪是至关重要 的。
  2. 名片礼仪 在许多国家送名片是有礼仪规则的。 阿拉伯国家的人们在递送和接收名片时切忌用左手。 在 中国和日本,应该用双手递送和接收名片。此外,接过别人的名片时,要仔细看一看,做出 肯定评论,这被认为是良好的礼仪。
  3. 个人空间礼仪 在中东,握住阿拉伯男人的手是友谊的表示。然而,绝不要用手去触摸阿拉伯女人。在泰国 和印尼,用手摸别人的头是极大的侮辱。在墨西哥可以拍别人的背部,但在中国是不行的。 不了解国际商务礼仪,就永远不会懂得这些事情。
  4. 交谈礼仪 有些文化喜欢高声地交谈(如美国和德国),有些喜欢轻声谈话(印度和中国),有些说话 直接(荷兰和丹麦),有些则拐弯抹(英国和日本),有些能容忍别人打断说话(巴西), 有些则不然(加拿大)。
  5. 送礼的礼仪 许多国家,如中国和日本,有许多有关交换礼物的礼节。要着重避免的礼物包括在穆斯林 国家送含酒精的东西,在中国送钟,在日本和中国送四个任何东西。
  6. 有些人认为自己的行为方式很好,可是把场景转换成国际背景时,其行为方式就不一定 适用了。最好的忠告是:“入乡随俗。”
Book II Unit 8 商业道德规则 商业道德规范是检验在商业环境中出现的道德规范法则和道德问题。在日益注重良知的 商业市场,对更多的商业道德程序和行为的需求在不断增长。 美国商务部国际贸易管理局意识到商业法则的积极作用, 鼓励所有的企业采用并执行自愿的 行为准则在全世界做生意,这些行为准则至少要包含以下几个方面:
  1.提供安全健康的工作场所;
  2.实行公平就业,包括避免雇佣儿童和强迫劳动,避免基于种族、性别、国籍或者宗教信 仰的歧视;
  3.负责环境保护和遵守环保惯例;
  4.遵守当地促进良好商业惯例的
 

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