少儿英语培训机构致胜之道( 少儿英语培训机构致胜之道(五)
少儿英语的市场竞争已经越来越激烈,媒体广告效应越来越低、新校招 生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源,如何在 市场中树立脚跟?这是新成立的中小英语培训机构共同面临的问题。 在 为 T 市一家英语培训机构做咨询时, 远翔神思营销咨询团队为之创立了 定位于精细营销的 CCF 营销模式(收集 Collection?讲座 cathedra-跟进 Follow-up),并成功的应用这一模式,2 个月后使 14 个生员扩展 到 80 多人,在当地初步站稳了脚跟。) 五、成功讲座邀约秘笈 一、电话邀约的注意事项

  1、关于预约的目的 电话邀约的主要目的不是在电话中完成销售, 而是尽量激发家长对于讲 座的兴趣,达到约见目的,而不是强迫对方在不熟悉我们的情况下接受 销售。 所以,电话邀约目的就是引起家长兴趣,使其带孩子来听讲座。

  2、打电话前的准备 (
  1)选择合适的通话时间。中午午饭后的 2 小时内,以及下午临近下 班时都不适合给家长打电话。

  2)先找准人,再表明来意。接电话的,可能是家长本人,也可能是 家长的亲戚、学生、朋友甚至家里的小保姆,不一定是你要找的家长, 所以,要先确定好是否家长本人,再说明来意,不要被非家长的接听者 直接回绝。 (
  3)不要让人感觉你想卖东西。你可以说:“您好,我想通过这次电话, 邀请您带孩子参加我们的英语学习专家讲座,帮助孩子来学好英语。” (
  4)最好把电话预约交谈的文字提纲(自己写一个大体的流程)放在 手边,有利于表述。也可以与其他课程顾问搭档进行反复练习,注意表 达方式。

  3、掌握打电话的语言技巧 (
  1)电话没有视觉的交流,所以应当提高口头表达技巧,培养仔细倾 听的习惯。 (
  2)嘴唇稍微离开话筒,要张大您的嘴,以便更清晰地发音,避免含 混不清。要使用简单语言,避免技术用语。 (
  3)注意语气语调和速度,尽量微笑着说话。虽然隔着电话不见面, 但对方会注意到你说话语调的变化。速度不要太快和太慢,对方能听清 楚为宜。 (
  4)讲话中保持热情,让人感觉是同人而不是同机器讲话。

  5)插入“是的”、“我明白”,表明你在倾听。

  4、掌握打电话的沟通策略 (
  1)开头简略介绍您自己和 XX 外语学校,用热情、清晰、响亮的语 气对外语学校名称加以强调;接着加快谈话的速度,因为这个时候家长 拒绝的可能性最大。 (
  2)及时进入谈话主题。“我们这里有一个小学生如何学好英语的免费 讲座,是资深英语教研工作者讲的,特地邀请您带孩子届时来参加。” (
  3)通过各种方式激发家长听电话的兴趣。 “我们的主讲讲师有丰富 的小学英语教研经验,很多家长都很感兴趣,您不想听一听吗?” 二、电话邀约的基本原则

  1、电话邀约流程: (
  1) 首先, 道明来意, 说清楚自身“课程顾问”的身份及培训学校的全名; (
  2)其次,以“我们在做一个调查,请问您的孩子英语成绩好吗?”方式 询问孩子的英语学习情况, 判断是否我们的目标客户, 转入下一步处理; (
  3)再次,如果家长回答“一般或者不好”,则以稍快的语速说“我们在 X 月 X 日几点有一个针对小学生如何学好英语的免费讲座, 由英语教师 和专家讲说小学英语学习方法和技巧, 现场还可针对您的孩子英语情况 进行一对一指导,邀请您到时带孩子参加。”如果家长回答说“好”,除了
少数有英语天赋的孩子,可以鼓励家长送孩子来继续深造外,大部分是 很难劝说父母送他来培训的。 (
  4)家长一般有 3 种回答:第一种是没有时间,以后再说,第二种是 到时候看看吧,第三种是直接回答不去。具体的回答处理见后。 (
  5)邀约家长参加本次会议,是第一目标,客户没有通过电话邀约成 功的,则达成第二目标告诉他这个讲座内容非常实用,很多家长都感 兴趣,以图激发家长兴趣,为下次成功邀约做好铺垫和准备。

  2、避开电话预约的误区 打电话的目的是通过简短的信息交流激发家长的兴趣,确保预约的成 功。当家长想了解更多时,告诉他“要想更全面的解释清楚,需要更多 的时间,您到时候来现场就会知道了。”要避免用含糊的词语争取预约。 如下的说法都不太好:“如果您有时间,或许我们可以深入的聊下”、“这 个怎么说不清楚呢”等。

  3.牢记电话邀约要点 电话预约也经常遇到家长异议。 当您在电话约见中遇到如下情况时怎么 办?

  1.拒绝:“我比较忙,事情多,没有时间”

  2.拒绝:“我对此不感兴趣”、“你这是浪费时间”
参考答案:

  1.“呵呵,是的家长们一般都很忙,不管,什么事情都不如孩子的事情 大,对吗?”

  2.“您是不是说不需要让孩子英语能力和成绩能够都更好一些?您孩子 英语成绩已经很好了吗?”弄清拒绝的理由。 回答原则:不要直接回答家长问题,可间接转换问题,宣传课程信息, 进而约定时间。 三、标准模板化话术
  1、邀约电话 15 秒开场白,道明来意 “家长您好!我是 XX 外语学校的课程顾问张三丰,(停顿)我们 XX 外 语学校是专门进行少儿英语的培训机构, (略微停顿) 我打这个电话来, 主要是因为我们正在做一个有关英语学习情况的调查, 请问您的孩子平 时英语成绩如何,是好、一般,还是较差?”

  2、根据家长反映,不同的话术导向: (
  1)反映:“一般”或“比较差” 进而询问“孩子的英语比较差,我们家长是否想到了一些帮助孩子来学 好英语的方法,比如上英语培训班等?”
家长说“没有”,进而邀约: “是这样的,我们 XX 外语学校有在 X 月 X 日几点,有一个针对小学生 如何学好英语的免费讲座, 由英语教师和特邀英语语言专家讲说小学英 语学习方法和技巧,现场还可针对您孩子的情况进行一对一指导,这个 机会对您孩子英语学习有很大帮助,邀请您到时带孩子去现场参加。”
家长说“有”,则根据情况反馈:
“那么孩子上英语培训班后,学习的效果如何呢”。
家长回答:“比较好”。这是其他培训学校的优质客户,我们撬单难度 很大,再说上一两句后,感谢对方配合调查,礼貌的结束电话。
家长回答“一般或不太好”。存在撬单机会,进而邀约:
“其实可能各个培训机构都有自己的教学特色,有些孩子可能适合,但 其他孩子就不一定适合。 我们 XX 外语学校有在 X 月 X 日几点, 有一个 针对小学生如何学好英语的免费讲座, 由英语教师和特邀英语语言专家 讲说小学英语学习方法和技巧, 现场还可针对您孩子的情况进行一对一 指导,这个机会对您孩子英语学习有很大帮助,邀请您到时带孩子参 加。” (
  2)反映:“还可以,比较好” 继续询问,对于较有英语学习兴趣和热情的孩子,仍可进一步从“培养
孩子英语天赋的”角度游说家长,课外继续加强英语培训:
“那现在我们调查的结果,普遍小孩子英语学习的情况都不好,象您的 孩子这种情况非常难得,更应该重点培养他的英语语言天赋啊。” “正好,我们 XX 外语这里有一个机会非常好,推荐给您的孩子,希望能 让他英语更优秀。 我们 XX 外语学校有在 X 月 X 日几点, 有一个针对小 学生如何学好英语的免费讲座, 由英语教师和特邀英语语言专家讲说小 学英语学习方法和技巧,现场还可针对您孩子的情况进行一对一指导, 这个机会对您孩子英语学习有很大帮助,邀请您到时带孩子参加。”

  3、对于家长询问讲座内容的详细描述: (
  1)关于主讲人
“讲座的主讲人是我们这里资深的从事英语教学工作的 XXX,对少儿英 语的教学与学习有比较深入的研究,能够对小学生英语学习做出指导, 很多小学、培训学校都邀请他去做小学英语讲座,受到家长们普遍欢 迎。” (
  2)关于讲座内容 “讲座内容分为 3 个部分,首先,由主讲讲师为家长和孩子们讲解小学 英语难学好的难题和根源所在,进而提出相应的学习方法和技巧。随后 是我们的公开课,您将和孩子现场观摩快乐、有趣的英语课片段。
讲座最后的环节,就是一对一现场英语咨询,您的孩子英语学习遇到的 难题和疑问,都可以现场提出来,由英语教师和专家为您解答。”

  4、对于家长拒绝的话术处理: (
  1)事情多,没有时间。
“是这样,我们家长忙的千事万事,大多不都是为了我们的下一代吗? 事情再大,也不如孩子有好前途和未来的事情大啊!您抽出 2 个小时的 时间,带孩子来参加这样一次会议,会让您的孩子受益无穷的。” 如果家长确实暂时没时间,则为下次邀约做铺垫:
“哪这次确实非常可惜!我们这样的专家讲座确实非常好,还会不定期 举行, 这样您一般什么时间方便, 下次我提前通知好安排出时间好吗?” (
  2)没有必要。 “怎么会呢,所有参加过我们这个讲 globrand.com 座的家长,都反映说 收获很大! 让孩子明白了该怎么学英语, 让家长明白了该怎么帮助孩子。 英语成绩不好,以后很容易成为扯后腿学科,对孩子一生发展,可是有 非常重要的影响, 您确定您要让自己的孩子放弃这样好的一次到场学英 语的机会吗?” (
  3)我看看,到时候再说吧。
“如果您能确定,我建议您还是尽量安排出时间来,英语对孩子的未来
来说非常重要!参加这次会议,能让您的孩子英语有很大收获。现在, 您能基本确定准确的时间,确定到时是否能带孩子到场呢?” 如果对方仍然不能确定,则退而求其次:
“那这样的话,您尽量安排时间吧,在讲座开始前,我提前半天再次电 话给您确定,避免到时会场没有您的位子了,您看好吗?” (
  4)“我对这个不感兴趣”、“现在的培训班太多了”
“我觉得,您可能是对我们的这个讲座有一些误解,如果真正了解它, 您是肯定会感兴趣的。我们这个讲座,主要以免费教育孩子学习英语为 主要内容, 并分享我们 XX 外语在少儿英语教学方面所取得的一些成果。 讲座不收费,纯公益性质,因为它对孩子有帮助,很多家长都要事先订 座呢。”
“另外,英语培训班多了,首先说明英语这门课确实不好学,否则不会 有那么多的培训班,但同时,家长如何为孩子选择培训班,就成为了一 个非常棘手的问题,我相信您听完整个讲座后,心里一定会有答案了。”

  5、家长接受邀请后的处理: (
  1)首先确认家长的接受邀请 重复一遍邀约的内容 “这样的话, 您确定在 X 月 X 日几时, 会准时带 孩子到现场参加这个讲座吗?”
然后约定再次确认“这样的话,我就将您登记到我们讲座的预约家长名 单里了,到那天上午我再提前电话提醒您,好吗?” (
  2)确保家长记清相关信息
“这样,您把手机号码留给我,我把我们培训学校的地址和电话、讲座 时间短信发到您手机上,方便您记清楚这个事情,您的手机号是?” 不但发短信,并且要告知对方具体的乘车到达路线。 (
  3)最后礼貌的结束电话
“那非常高兴您接受我们的邀请,参加这个讲座,我也期待着讲座那天 您到现场来,能和您以及您的孩子就英语学习有更多的交流,好吗?那 好,最后代表 XX 外语学校,预祝您孩子英语成绩会更好!到时候见了。

  6、家长来到现场听完讲座后: 家长未来开会前,对培训学校可能存在不了解、不信任等诸多问题,但 是,在听过现场讲座、公开课后,可能对内容已经非常了解了,此事, 提出成交请求时水到渠成、理所当然的事情,所以,讲座现场后一定要 谨记: 讲座后现场,立刻确定家长报名意向?何时报名?报几期? 一定要切记,火候到了,立刻要爆炒!在讲座那么好的氛围、情绪和兴
奋点激励下,一定要在现场提出请求,确认客户的成交意向,以把握当 天的讲座成果业务员最容易犯的错之一:离开讲座后再做成交请求, 将热饭炒成冷饭!
 

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