AMIO 亚美欧国际英语
市场项目建议书
(由12月15日雅思会议后想到的) 12月15日雅思会议后想到的) 日雅思会议后想到的
朱新峰
通过一天的会议结合潍坊中心的现实状况,我感到大家普遍遇 到的问题是:在市场竞争方面,由于进入市场的英语培训品牌 多如牛毛,家长面对林林总总的培训机构无所适从,而让家长 接受一个新的品牌需要一定的时间和过程;在管理方面,担心 一开始不注意去打造一支强有力的师资团队,教学同质化,没 有自己鲜明的特点和优势,难以形成市场口碑,学员人数就不 会有大的突破,如果培训中心老师流动性大,对其负面影响就 更为严重;在招生方面,有些人员满以为通过大量的广告及彩 页发放等宣传攻势,可以达到理想的招生目的,实践证明,这 仅仅是一厢情愿,假如在师资,学校硬件,管理等方面没有达 到相应的水准,这种广告的作用微乎其微;在经营方面,做教 育从来不是一蹴而就的;在与总部沟通方面,运作伊始,大多 培训中心事无巨细,要求总部提供全方位的服务,而事实是总 部只能在师资培训、教材物资和VI设计等方面提供指导,而在 教师招聘、招生模式及渠道和学校管理等等方面还主要依靠自 身结合本地实际去解决。结合本人对英语培训实际运作过程中 所经历的点点滴滴失误及成功之处,浅谈一个我心目中理想状 态下运作实务的模式。希望可以为大家带来点启示!为亚美欧 二次启动带来强劲的动力。首先谈谈雅思,随后谈谈总体想法!
雅思事业部的建立,其需求应 在以下几个方面:

  1.招牌制作、教室布置和教学用品购置;
  2. 教师招聘、师资培训、班型设置和教 材及物资选购;
  3. 招生宣传、彩页制作、招生模式指导 和公开课设计;
  4. 人员分工和初期管理制度的制定。
首先,把涉及上述事项,做系统 的资料汇编。 资料一
布置:招牌设计图样、写真牌设计参考(项目 介绍、教材展示、学员活动集锦、简介、荣誉 榜和招生简章等)、教室布置参考图(墙壁颜 色搭配、课桌椅的选购及摆放、墙壁粘贴图及 手绘图、黑板上方标语及后墙学习园地设计图 和墙壁挂图或高级写真板)、办公室布置(前 台设计图样、制作荣誉牌及摆放位置和规章制 度粘贴位置等)。
资料二
师资招聘及培训:内容含招聘老师指导 意见(专业基础、口语能力、亲和力和 教学经验)、招聘老师的途径、聘用合 同及薪资指导标准、选拔参加培训的老 师的指导意见、教师考核及内部培训指 导意见。
资料三
初期班型设置及教材使用:内容含基本 班型设置(根据测试分班、班级人数和 课时分配等)、教材使用指导意见(教 材、配套课件及光盘、教师用书及配套 教具)、市场物资使用指导意见(建议 初期使用的重点物资如挂图、卡片、手 偶、挂链、沟通手册和教学卡片等,如 何在教学过程中使用)。
资料四
初期招生宣传:内容含初期招生宣传的 指导意见(忌讳一开始作报纸广告,尝 试免费试听课或小范围公开课以锻炼老 师)、彩页制作(根据不同时期制作主 题不同的宣传彩页)和媒体广告(根据 招生或者举办活动的不同主题设计出内 容不同的模板)。
资料五
公开课组织:内容含公开课流程指导(教师培 训要包括公开课内容,应结合当地实际,看规 模大小指导其尽量作一次成功的公开课,以此 树立信心)、公开课受众群的组织(中心应充 分重视这一环节的重要性,以确保学生的预期 人数,必要时临时可借用一些学生)、公开课 内容审查、效果分析以及信息库建立。
资料六
前台咨询人员培训及管理:内容涉及人 员选聘、体系文件学习、家长沟通技巧、 考勤管理和接待礼仪等。
资料七
管理平台的准确使用:操作要领、熟练 掌握的技巧、特别对于功能更新部分及 时通知并给予正确指导。
资料八
中心组织管理:部门设置(教学部、教 务部、市场部和财务部)、部门考核标 准、教研会指导意见(针对教研会应拿 出一整套可行方案,以真正提升教学水 平)和家长会(我们各个中心的其它类 型的家长会也应该定期召开,对于续单 和转介绍将起到不可估量效果)组织模 式(可提供成功案例)。
雅思事业部运作半年至一年,其需求会发生一下 变化(预测):
  1.如何打造一支稳定而高素质的师资团队;
  2.如何拓展招生思路,扩大现有招生规模;
  3.面对学员大面积流失,如何提高续班率; 4
  4.面对其他品牌的挤压,如何做到脱颖而出;
  5.已经投入不少资金,未见大的成效,是否 要继续投入;
  6.到了第二年续期的时间,要不要继续做下 去。
总结一,稳定师资团队的构建:
机构成立伊始,在招聘老师上大多饥不 择食,过了半年以后,随着规模扩大有 了一定的影响,优秀老师会慕名而来, 新旧老师之间处理不当会有一些摩擦, 严重的话可能会有老师流失;另外有的 老师有了经验成了顶梁柱后,会有些膨 胀,会提出更高的要求,得不到满足也 许会走人或被其他机构挖走,这些都会 造成不稳定因素。
应对要点:

  1. 签订聘用合同,要求合同期限、试用期时间及工资发放时间等 涉及切身利益的内容要明确,如果中途走人,其经济上会有较大 损失;
  2. 必须筛选出2-3位(或更多)在专业水平、人品及稳定性上符 合标准的核心教师,形成雷打不动的骨干力量,而在精神及物质 层面上应对其倾斜,让这些骨干老师拥有归属感及成就感;
  3. 在提升教师凝聚力方面多下功夫,包括逢年过节发放礼品、 聚餐聚会及短途旅游;
  4. 适当增加外出培训老师的数量,大小活动包括表演赛都由 老师策划并主持,锻炼培养一支高素质的教师团队。
  5. 针对个别有动摇苗头的老师,及时分析原因,如果属于内 部管理问题应及时纠正,并对其动之以情,消除误会,解开疑团, 使之稳定。
总结二,突破招生瓶颈:
大多培训项目经过一个阶段的运作, 已招收一定量的学员,但再往下发展似 乎很难突破,如果在这个学生数量上徘 徊不前,首先从效益上无从谈起,再者 教师及员工的心态会发生变化,所以扩 大招生规模是必走之路。
应对要点:

  1. 分析现有学员的招收途径,看此途径是否有再利用 的价值;
  2. 在现有学员身上狠抓教学质量,举办相应活动, 利用家长会影响家长周边的人,使学员和家长能够带 新学员前来试听,如果报名成功,可采取适当奖励;
  3. 从全国大多培训机构的运作经验来看,那些做 得特别优秀的都是与公办学校结合招生的结果,采取 “报告会”、“免费提供英语教师”、“公开课”甚 至“免费为英语较差学生补课”,都是与公办学校结 合招生的有效渠道。(以上同样适应我们现在的常规 招生运作)
总结三,提高续班率的有效举 措:
学员流失可能有以下原因,教师教学水 平太低,学员英语水平无明显提高,教 师更换频繁,学校规模太小,家长想让 孩子换换环境,学校管理滞后,被其他 更优秀培训机构吸引走。
应对要点:

  1. 为学员提供多方位的增值服务,有条件的机构可成立小型俱乐 部(对学员免费开放),每周一次校本课程辅导(可在正课学完 后进行1小时,此举可有效提高学员在校学习成绩),定期举办 户外活动;
  2. 加强任课老师与学员之间的情感交流,老师确定以后就不 要轻易调换,学员认可老师是续班的基础,这需要老师具备较强 的爱心及责任心;
  3. 每期中间可进行一次期中考试,一是检验老师的教学效果, 二是可以借此加强与家长的沟通;
  4. 定期认真开“家长会”,增强家长对培训机构的认同感 (专门抽调老师负责,在形式和内容上力求创新,任课老师展示 教学片段、策划互动游戏、展示学习成果才艺、优秀学员家长谈 心得等)。
总结四,苦练内功、深抓教学、 提升品牌影响力:
教育培训这块大蛋糕正在被越来越多的中外品牌所看 好,“迪士尼”的会议营销、“洪恩”的个性化服务、 “疯狂李阳”欲东山再起、“大山”的区域优势、 “昂立”整合后蓄势待发、“剑桥”的根深蒂固以及 新东方泡泡的品牌优势,还有“纯外教”的洋品牌咄 咄逼人,似乎是“山雨欲来风满楼”。竞争日益激烈 的市场环境,对每一个培训机构都提出了严峻的挑战, 进入市场的英语培训品牌特别是连锁机构,都有自己 鲜明的特点和优势,但是,“苦练内功、深抓教学、 提升口碑”则是任何一家培训机构想“长治久安”所 必须做到的。
总结五,资金使用上精打细算 方能游刃有余:
根据自己的投资计划和资金实力,有计 划分步骤地使用,运作初期资金投入一 般比较多,要分清哪些是必须要投的, 哪些是可以缓一缓的,力求避免出现资 金断档的情况。(从亚美欧来看这方面不 会出现问题)
休息5分钟!ROY
以上是从发展的局部来考虑局部问题, 下面让我们来一起从战略上着眼,战术 上着手,具体详细的看看我们将如何在 英语培训的大潮中永立不败之地!
未来发展战略的选择分析
(“高端”是形容事物的最高层次,高水平的教育服务;高端不是为了表示高价。 )请认真看比较看
中心状况 目前10年 目前 年 品牌知名度低, 市场份额不高 品牌缺乏认知与 鉴别 产品定位不到位 有需求但目标尚 未细分 广告促销单一 招生渠道单一 中心目标 继续扩大知名度 提高市场份额 品牌清晰鲜活 设计包装课程 全面体验营销 营造文化氛围 精准细分市场 整合传播策略 丰富招生渠道 无悔行为 锁定高端,诠释高端新形 象(例如科学,时尚,卓 越品质、精深技术、舒适 贴心、全新体验--新环境 +新体验+新服务+新技术 +新思维+新视野) 差异营销确定经营特色 顾问营销/关系营销,体 现专业、专注 大的赌博 坚持高端定位与特有教 学方法,不轻易扩充产 品线与延伸目标市场。 可能的选择权 建立主题体验区 建立新校区
11年后 年后
树立起品牌特 进入本地英语培 不断完善内部的管理, 运作水平,保持在营销、 色与绝对优势 训3甲 引入产品/项目 当地市场认知高端培训 管理方面的领先优势 经理制?实施 价值并首选亚美欧国际 坚决实施内部的运作改 英语 革措施,包括新的组织 矩阵管理 课程大纲成熟灵 架构,业务流程,考核 顾问式营销 活精细化,市场 和激励机制 生源稳定,结 匹配度提高 构良性。 多产品,多校区 共赢
企业大客户定制营销; 利用网络、移动手持设 备推广课外、线上线下 培训与解决方案; 利用数据库营销技术, 经营英语衍生品(内刊、 读物、多媒体软件、音 像制品等)
连锁加盟 二线城市地域扩张 合作经营英语衍生品
识别和研究营销问题
目前我国知名度最高的 5个英语培训机构依次为: 个英语培训机构依次为: 个英语培训机构依次为
李阳疯狂英语(
  68.
  1%) 新东方(
  67.
  4%) EF英孚教育(
  52.
  5%) 剑桥(
  47.
  9%) 环球雅思(
  42.
  7%)
一年愿意支付多少费用: 一年愿意支付多少费用:

  29.
  1%的被访者选择小于1000元;
  47.
  0%的被访者选择10
  00- 3000元;
  18.
  6%的被访者选择30
  01-6000元;
  3.
  2%的被访者选择60
  01-9000元;
  2.
  1%的被访者选择9001元以上。
被访者认为的培训趋势: 被访者认为的培训趋势:

  6.
  4%的被访者选择应试;
  93.
  6%的被访者选择应用
被访者认为品牌、 被访者认为品牌、 声誉最好的5个培训机构依次为 个培训机构依次为: 声誉最好的 个培训机构依次为:
新东方(
  65.
  9%) EF英孚教育(
  57.
  5%) 李阳疯狂英语(
  57.
  2%) 剑桥(
  45.
  8%) 牛津英语(
  41.
  2%)
被访者认为企业对员工的英语注重哪些因素? 被访者认为企业对员工的英语注重哪些因素?

  84.
  7%的被访者选择口语交流能力;
  33.
  5%的被访者选择读写能力;
  24.
  8%的被访者选择书面翻译能力;
  3.
  6%的被访者选择证书。
潜在培训群体或者个体在哪里? 他们都从事什么行业? 潜在培训群体或者个体在哪里? 他们都从事什么行业? 期望达到何种水平? 为什么要培训,是兴趣,还是为职业生涯设计而来
 

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