刘克亚:各位朋友,大家好!我是克亚老师。今天非常高兴有机会和
来自上海的Ben,一起探讨我的营销概念和营销策略。
Ben认识我应该有2年多了,是06年
  5.1之前的事了。当
时Ben在一家培训公司上班,对吧?
韩宏术:嗯,是的。
刘克亚:Ben以前一直在上海做疯狂英语的培训,right?
韩宏术:是的。
刘克亚:最近刚跟一位合伙人创立了自己的培训公司。在你们开创新
公司之前,特来北京找我咨询,我们谈了三个小时,我相信
那三个小时对你们产生了非凡的作用。
但是今天我想探讨一下,你在了解我的营销概念后并通过实
践,对你所产生的一系列变化。应该说在所有受过我指点的
学生当中,你是最善于钻研,对营销最着迷的一个。
韩宏术:嗯,我对克亚老师的营销技术,怎么说呢,是非常发自内心
的,痴迷的一个状态。
2
刘克亚:所以我比较欣赏你的快速行动力。只要行动就会产生结果,
所以这是非常令人赞赏的。在我们开始之前,Ben你来简要
的介绍一下你的背景。
韩宏术:好的。各位朋友,下午好!我是从安徽出来的,我当时的专
业是生物化学。
刘克亚:哦,学生物化学的?我也是学生物化学的。
韩宏术:对。当时我在大学的时候,生物化学学的倒不是很好,当时
我读的是一个三流的园校。最初我先接触到的是李阳的疯狂
英语,它改变了我以前比较内向的性格。也因为疯狂英语学
的比较透彻,后来就进入了一个疯狂英语的教学领域。
后来2004年和另外一个老乡来到上海,开始创业。其实在
见到克亚老师之前,我们公司都处于一种没有太多赢利的状
态。3年的营业额加起来还没有超过100万。利润很少,每
年年终时最多只剩10万块,利润非常的少。
2006年1月7号,我记得非常清楚,那一天我们见到了克
亚老师,当时克亚老师非常出乎意料的跟我们分享了一些神
奇的营销策略,让我们眼界大开,非常的震憾!
刘克亚:当时觉得就像进入了一个全新的世界。
韩宏术:对,全新的世界,从来没有听过。当时你给我们讲了大约两
天的时间,我们当时非常的兴奋,我回去后当晚失眠了…
我们一直都在讨论,太神奇了。感觉好像马上就能变成亿万
富翁…那个时候是这样,后来果然给我们带来了很多的营
业额和收入。
3
刘克亚:就是你们公司在那一年,在接触到我的营销概念之后从营业
额上发生了巨大的变化。
韩宏术:对。当时克亚老师的营销信出来了,是吧?
刘克亚:对,那封信是我营销的一个主要点。后来,你们迅速的模仿
了这封信,对吧?我可以这么告诉你,模仿我这封信的人不
止你一个,而且所有模仿的人都赚钱了,有的在第一天就赚
钱,它的威力如此之大。也就是说,我的营销思想有一系列
的系统、概念、策略,但是这封信是一个核心的武器。
韩宏术:是的,是的。那封信非常的厉害。我们当时有一个案例。因
为我们是做培训课程的,以前可能一天就l个人、2个人报
名…
当时我们把那封信放上去,大约一个星期的时间,那一周最
高的一天进帐l8个人。每个人收费是近3000元,所以营业
额从每天的2000多彪升到4万多。
刘克亚:WOW!
韩宏术:整整提升了,保守一点说至少15倍。太厉害了!
刘克亚:我想当时所有人都是眼界大开呀!
韩宏术:对,对。我们当时用这封信之前还忐忑不安,因为没有经过
验证,我们确实也不知道。以前的营销模式都是跟别人的没
有什么区别。
4
刘克亚:没有差异化。
韩宏术:对,没有差异化。当时就是用了一个星期,感觉太惊讶、太
震憾了。然后从此之后就把这封信不断的改良。
刘克亚:不断的改进,我看你们都在密切注视着我在做的事情!
韩宏术:对呀,觉得克亚老师的技术非常、非常的有价值!所以我们
也进行了一些模仿。也是这些模仿为我们带来了巨大的收
入。
刘克亚:从这个角度我觉得你是一个非常善于学习,非常善于思考,
而且快速行动的一个学员。对一个老师来说,老师最热爱的
学生是什么?是快速将自己学的东西去实现,然后产生结
果,right?然而大部分人都不去做,最后还说是你教的不
行,这是最让人失望的。
有很多我的学生在湖北、在东莞,他们第一次模仿的时候都
是不可思议!我有一个学生在东莞,最近,也就是前2个星
期的时间。他没有时间做宣传,但他坐下来花2个小时模仿
我写的信,其实他这也不叫模仿,就是将不要的字改掉,他
在一天的时间内,没有用网络,他用印刷的方式。
然后他把信发给学生,只发了20张。在开课前一天的时间
就招了50人。一天招了50人!那湖北这个学生,当时他也
没有用Internet,他其实就在学校的布告栏里帖出了一张,
结果他也招了20个学生。
韩宏术:那很厉害!
刘克亚:他教的是考研词汇,当时好像只有2个多星期了,一般来
5
讲,这个时候招生的可能性几乎没有,所以这一次他觉得不
可思议!
韩宏术:太厉害了!
刘克亚:对,太不可思议了。而且这个学员他以前还是学营销的。他
说他学过很多营销,他说那些东西太干瘪了,书都读不下
去,而且没法操作,所以他对营销的认识,非常消极。
韩宏术:是传统的认识。
刘克亚:对。但是他参加了我今年
  5.1的课程,所以他有信心去尝
试。没想到结果让他非常的震惊,简直不可思议!他的合作
伙伴都觉得太神奇了…
东莞的Peter,他有初级班、中级班、高级班。他的价格是
按照初级、中级、高级,越来越高的,利润也是越来越好
的。他原来的升学率,初级升中级大概40%,然后中级升
高级的大概25%。
在经过了我的营销指导之后,他的升学率初级升中级是从
40%到75%;然后中级到高级呢,更不可思议,从25%跳
到80%。当他第一次发现他高级班里坐不下人的时候,他
说:“哇!这简直太不可思议啦!”
然后Ben,你当时接触我之后,经过两天我给你们的培训,
你觉得当时最重要的几个点,对你产生最大兴趣的几个想法
是什么?
韩宏术:当时我抓住了一个挺实用的点,就是说保证结果guarantee
6
the result。
刘克亚:“零风险承诺”。
韩宏术:对,“零风险承诺”。这个承诺我们当时就写入了广告,写的
是蛮详细的。我们05年做了两期7天,有50多个人,而且
我们培训的时间和成本都非常的高。后来我们把7天改成5
天,到2006年暑假用了您的方法之后,当时连续从7月份
到10月份,4个月的营业额就将近百万!
刘克亚:哇,这相当于就是你们前3年的总营业额。
韩宏术:对,太不可思议了!
刘克亚:在几个月的时间内超过你们前3年的营业额。
韩宏术:就是2006年7月到l0月份,大约五期的经营总额。
刘克亚:四个月做了100万?
韩宏术:嗯。
刘克亚:这四个月相当于你们前面3年?
韩宏术:对,对。
刘克亚:那利润呢?
韩宏术:以前是7天,7天我们才敢卖l980元,后来5天我们就变
到2680元。
7
刘克亚:价格有了一个巨大的提高,时间也缩短了。
韩宏术:对,成本降低,但利润增加了。这100万比起那个100万,
利润丰厚多了。收入从两个暑假的比较来看,应该是增加
500%以上。
刘克亚:WOW!所以在4个月内就创造了100万。公司在这个时候
产生了一个巨大的变化,对吧?一个转折,走向了更好的一
个营利。这个之后呢,你们这封信的招生人数仍然不断上
升?
韩宏术:对,是的。我们不断的把这个暑假给做满了,做了4-5期!
我们以前每一年只能做6期,而且还招不满;后来我们发现
这封信特别的有威力,我们就每个月都开一期。那暑假为什
么能做100万呢?实际上暑假也是英语培训的一个旺季,我
们每个月都开一期,结果每个月招的人还蛮多的。
刘克亚:也就是至少比起你们以前,是不可思议的。
韩宏术:对,以前根本就没有做这个项目。这个利润大概有从0到
20万吧。每个月都做20万。
刘克亚:每个月做20万这也相当厉害了。
韩宏术:是的,特别对于我们这样一个快要破产的公司来说。
刘克亚:快要破产的公司,然后突然出现了一个转机…
韩宏术:对,对,我们从一个很差的办公室搬到一个非常好的办公
8
室,然后装潢的也非常漂亮,后来就慢慢走上正轨!
刘克亚:所以说这个变化是巨大的。后来我记得你跟我说过,这封信
呢,还有一些其他的运用技巧,这封信加起来给你们创造了
几百万?
韩宏术:保守来说应该是250万到300万吧!到现在还在继续在为我
们创造价值。
刘克亚:这里给学员一个背景。Ben现在已经离开了原来的公司。他
和合伙人开了另外一家公司,呆会儿我们会谈他的新公司。
现在他原来的公司也仍然在用我的这封信在营销,仍然在继
续创造价值。
然后Ben新开的一家公司,沿用了我教他的营销方式,又
在另外一个地方创造价值,所以说现在价值更大了。
韩宏术:对,这封信是非常、非常Powerful的。
刘克亚:所以这封信,有很多、很多威力巨大的秘决,呆会儿我们去
慢慢解密它。现在我们谈谈,从你2006年1月份接触我到
现在,两年多一点的时间。
我这封信创造了至少250万到300万的价值。要记得,在这
种情况下,你们没有多付出一分钱的投入,right?你们没有
一分钱的风险。
韩宏术:嗯,我觉得成本和以前是相当的。
刘克亚:没有任何的风险,而且我记得在没有遇到我之前,你是全国
9
各地跑着做公开课。
韩宏术:对,公开课,非常的累而且招不到太多人。因为以前没有用
Bonus、零风险这些策略,每次招的人基本上都是能收回成
本,却赚不了多少钱的那种。
刘克亚:非常辛苦。
韩宏术:对,下面我跟克亚老师以及各位听众分享一下,我们用了这
些营销策略后,在公开课以及我们的免费演讲中创造很大利
润的案例。
刘克亚:非常好。我一直强调,要么你不要开公开课,要么你的公开
课就必须创造价值。
韩宏术:对,对。
刘克亚:我觉得不要把销售当作是“销售"。销售是一种服务,right?
如果你改变了这种思维模式,当任何时候你在服务时,你都
可以实现销售,都可以实现利润。你跟客户是一种共赢,ok?
所以这是一个思想观念的重要转变。
很多人觉得好像我的营销就是一些神奇的,所谓聪明人琢磨
出来的一些伎俩、或者是技巧。实际上他不仅仅是技巧,技
巧很重要、技术也很重要,但最重要的是它有另外一个层次
的策略,还有更高一个层次的理念。
韩宏术:我觉得,只要是受过一般教育的人都能够学会这些技巧,这
是非常简单、非常容易理解的。
10
刘克亚:可操作性很强。
韩宏术:对,操作性非常强。
刘克亚:它不像大学的营销课。你去听清华、北大的营销课,听完一
天还在云里雾里。我们的方法是可以立竿见影的,马上就可
以创造效果。
韩宏术:是的。这是我最深的体会,当我听了克亚老师2天的培训以
后,就觉得这些东西都很容易用,为什么以前没有想到呢?
用了之后就会有一个非常大的回报。
刘克亚:现在我们探讨一下,在你接触过我的营销理念后,当你还在
原来的那家公司,你觉得用得最好的几个概念或者策略是什
么?
韩宏术:最好的大概4到5个。
刘克亚:哦,那你跟我们分享一下。
韩宏术:嗯,刚刚讲到营业额,从同期的20万到l00万这样的增
长,主要用的工具是“保证结果”和“零风险承诺”。这个
刚刚已经讲过,就不再重复了。下面有一个“鱼塘理论"我
觉得蛮重要的。
刘克亚:“鱼塘理论”是另外一个营销的策略,你跟大家分享一下。
韩宏术:就是说我们所要寻找的客户主要来自于别人的“鱼塘”。以
前我们做营销的时候,主要是发一些没有针对性的邮件,接
收邮件的这些人,可能不是我们的准客户。当时我们就乱
11
发,当然有一定的效果,但是效果非常的微小。几乎可以忽
略不计。后来,我们听了克亚老师的“鱼塘理论”,我们就
决定到“鱼塘”里面去“抓
 

相关内容

英语培训

   广州方舟市场研究有限公司 中国英语培训市场的特点分析 姜洋 EF English First 中国区连锁业务经理 统计表明 全世界 45 个国家的官方语言是英语 世界 1/3 的人讲英语 75%的电视节目 是英语 80%以上的科技信息用英文表达 几乎 100%的软件源代码用英文写成 据说 2008 年奥运会将在北京举行 于是有一个历史教授有个提议 能否在 2008 年奥运会上 以中文为 第一语言 结果遭到了与会人员的反对 国际奥委会只有两种正规的官方语言 法语和英语 无论是真相还是假象 有 ...

英语培训

   God works. 上帝的安排。 Not so bad. 不错。 No way! 不可能! Don't flatter me. 过奖了。 Hope so. 希望如此。 Go down to business. 言归正传。 I'm not going. 我不去了。 Does it serve your purpose? 对你有用吗? I don't care. 我不在乎。 None of my business. 不关我事。 It doesn't work. 不管用。 Your are we ...

英语培训

   某公司英语培训教材 一、织机构及职位 XX 电子有限公司 XX Electronics CO., Ltd 总经理办公室 General manager’s office 企管部 Enterprise management department (EM) 行政部 Administration department (AD) 销售部 Sales department (SD) 财务部 Financial department (FD) 技术部 Technology department (TD) ...

英语培训1

   英语培训 行政人事部 2010年 2010年3月18日 18日 New words card [k?:d ] n.名片 [k? n.名片 right away 马上 slow [sl? ]adj.不景气的,慢的 adv.慢慢地 ]adj.不景气的,慢的 adv.慢慢地 pick up :改善 :改善 leave for 前往 encouraging [en’k\:rid?jK] adj.有希望的 [en’ :rid?j adj.有希望的 schedule [‘sk[d?ul] vt. 排定, ...

酒店英语培训

   服 务 英 语( 一) Best Western Hotel Human Resourse 于同一波段思维 用同一语言交流 在同一平台做事 ITEMS Greeting 问候 Thanks 致谢 Apologies 致歉 Directions 指路 Festivals 节日 Department 各部门名称 Facility 设施 Courtesy English 礼貌英语 English Training service communication English Greeting 问候 ...

英语培训企划

   英语培训 英语培训 目的:小金星幼儿园是现代化的中英双语幼儿园。为了更好地突出我园的双语特色、给幼儿一 个良好地英语学习氛围、老师与幼儿之间能正真地将英语作为一种交流的、沟通的工具,现特制定 以下新教师培训内容,并望各新教师能掌握一定的英语口语,并能将其渗透到班级幼儿一日生活当 中,潜移默化地帮助幼儿提高英语的听、说能力。 时 间:新教师到园报到后一周内 培训对象:各分园新教师 培训内容:幼儿园教师常用英语知识 培训人员:小金星幼儿园英语教研组成员 培训方法:培训后各教师需通过笔试与口试两项 ...

英语培训资料

   3 way valve 三通(路)阀 a scavenge pipe 废料管 a waste heat recovery boiler 废热回收炉 abradable lining 磨损内衬/衬料 /Y `breidY bl/ actuated /`?tjueitid/ 起动的 air baffle plate 空气阻板/挡板 /' b?l/ alloyed /Y `loid/ 合金 aluminum alloy 铝合金 / Y`lju:minYm/ an output shaft 输出轴 ...

英语培训材料

   对别人请求帮助的回答 Replying to a request for help】 】 1. I’ll be happy to. 2. With pleasure. 3. I’m at your service. 4. Any time. 5. Certainly. 6. No trouble at all. 7. Sure. I’ll be glad to. 8. Sure, no problem. 9. I’ll do my best. 我很愿意帮忙。 很乐意。 随时效劳。 随时效劳。 ...

英语培训方案

   山西煤炭进出口公司 EMBA 英语预备班 首期培训方案 根据与贵方的初步沟通,得知贵方学员此次培训为 2010 年 EMBA 入学英语 考试做准备。太原瀚博学校行业培训部特制定以下英语培训方案: 一、项目基本情况 项目名称:山西煤炭进出口公司 EMBA 英语预备培训 培训对象:山西煤炭进出口公司精英团队 培训周期:首次培训周期为 2 个星期,总课时为 30 小时。其中每周集中培 (具体培训起始日期由双方商定。 ) 训 5 天,每天 3 小时。 二、培训目标 1. 奠定听说基础,打破“哑巴英语 ...

快乐英语培训

   小学快乐英语教案的撰写 马家店镇大兰中心小学 李玉舫 教案的撰写要求 教案范例 教案的撰写 教案是教师为顺利而有效地开展教学活 根据教学大纲的要求, 动,根据教学大纲的要求,以课时或课 题为单位,对教学内容,教学步骤, 题为单位,对教学内容,教学步骤,教 学方法等进行具体的安排和设计的一种 实用性教学文书。 实用性教学文书。教案通常又叫课时计 划。也就是指课堂教学前教师对该课作 的书面计划,即这节课上什么? 的书面计划,即这节课上什么?学生学 什么?哪些内容学生难以掌握? 什么?哪些内容学 ...

热门内容

大学英语C试卷-3

   试卷-3 大学英语 C 试卷 2008 年 10 月 注 意 事 项 一、将你的姓名、考号填写在答题卡的规定栏内,将考号和考试科目在规定的栏内 用 2B 铅笔涂满涂黑。考试结束后,把试卷和答题卡放在桌上。试卷和答题卡均不得带出 考场。 二、仔细读懂题目的说明,并按题目要求答题。答案一定要写在答题卡的指定位置 上,写在试卷上的答案无效。 三、选择题用 2B 铅笔将选中项涂满涂黑,主观题用蓝、黑圆珠笔或钢笔答题,使 用铅笔答题无效。 第一部分: 小题; 第一部分:阅读理解 (共 20 小题;每小 ...

最全面的初中英语语法讲义

   第一章 名词 考点串讲 条理清晰 轻松把握 一、 名词的数 1.名词复数的规则变化 名词复数的规则变化 构成方法 一般情况 s, sh, ch, x 等结尾 ce, se, ze,等结尾 以辅音字母+y 结尾 为 i 再加 es es 清辅音后读/s/ 浊辅音和元音后读 /z/ /iz/ /iz/ / maps bags /car-cars buses/ watch-watches license-licenses babies 2.其它名词复数的规则变化 其它名词复数的规则变化 1) 以 ...

牢记英语单词-英语单词后缀

   名词后缀1 :具有某种职业或动作的人 1)-an, -ian, 表示"……地方的人,精通…… 的人”American, historian, 2)-al, 表示"具有……职务的人" principal, 3)-ant,-ent, 表示"……者” merchant, agent, servant, student, 4)-ar, 表示"……的人” scholar, liar, 5)-ard, -art, 表示"做……的人”coward ...

丰台区2003-2004学年度第一学期期末练习高三英语

   丰台区 2003-2004 学年度第一学期期末练习高三英语 - 本试卷由第一卷(选择题)和第二卷(非选择题)两部分构成。第一卷 1 至 14 页。第 二卷 15 至 16 页。共 150 分。考试时间 120 分钟。 第一卷(三部分,共 115 分) 注意事项: 1. 答第一卷前,考生务必将自己的姓名、准考证号、考试科目用铅笔涂写在答题卡上。 2. 每小题选出答案后,用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。如需改动,用橡皮 擦干净后,再选涂其它答案标号。不能答在试卷上。 3. 考试结束,考生 ...

英语四六级20天复习计划

   非常抱歉,该文档存在转换错误,不能在本机显示。建议您重新选择其它文档 ...