刘克亚:各位朋友,大家好!我是克亚老师。今天非常高兴有机会和
来自上海的Ben,一起探讨我的营销概念和营销策略。
Ben认识我应该有2年多了,是06年
  5.1之前的事了。当
时Ben在一家培训公司上班,对吧?
韩宏术:嗯,是的。
刘克亚:Ben以前一直在上海做疯狂英语的培训,right?
韩宏术:是的。
刘克亚:最近刚跟一位合伙人创立了自己的培训公司。在你们开创新
公司之前,特来北京找我咨询,我们谈了三个小时,我相信
那三个小时对你们产生了非凡的作用。
但是今天我想探讨一下,你在了解我的营销概念后并通过实
践,对你所产生的一系列变化。应该说在所有受过我指点的
学生当中,你是最善于钻研,对营销最着迷的一个。
韩宏术:嗯,我对克亚老师的营销技术,怎么说呢,是非常发自内心
的,痴迷的一个状态。
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刘克亚:所以我比较欣赏你的快速行动力。只要行动就会产生结果,
所以这是非常令人赞赏的。在我们开始之前,Ben你来简要
的介绍一下你的背景。
韩宏术:好的。各位朋友,下午好!我是从安徽出来的,我当时的专
业是生物化学。
刘克亚:哦,学生物化学的?我也是学生物化学的。
韩宏术:对。当时我在大学的时候,生物化学学的倒不是很好,当时
我读的是一个三流的园校。最初我先接触到的是李阳的疯狂
英语,它改变了我以前比较内向的性格。也因为疯狂英语学
的比较透彻,后来就进入了一个疯狂英语的教学领域。
后来2004年和另外一个老乡来到上海,开始创业。其实在
见到克亚老师之前,我们公司都处于一种没有太多赢利的状
态。3年的营业额加起来还没有超过100万。利润很少,每
年年终时最多只剩10万块,利润非常的少。
2006年1月7号,我记得非常清楚,那一天我们见到了克
亚老师,当时克亚老师非常出乎意料的跟我们分享了一些神
奇的营销策略,让我们眼界大开,非常的震憾!
刘克亚:当时觉得就像进入了一个全新的世界。
韩宏术:对,全新的世界,从来没有听过。当时你给我们讲了大约两
天的时间,我们当时非常的兴奋,我回去后当晚失眠了…
我们一直都在讨论,太神奇了。感觉好像马上就能变成亿万
富翁…那个时候是这样,后来果然给我们带来了很多的营
业额和收入。
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刘克亚:就是你们公司在那一年,在接触到我的营销概念之后从营业
额上发生了巨大的变化。
韩宏术:对。当时克亚老师的营销信出来了,是吧?
刘克亚:对,那封信是我营销的一个主要点。后来,你们迅速的模仿
了这封信,对吧?我可以这么告诉你,模仿我这封信的人不
止你一个,而且所有模仿的人都赚钱了,有的在第一天就赚
钱,它的威力如此之大。也就是说,我的营销思想有一系列
的系统、概念、策略,但是这封信是一个核心的武器。
韩宏术:是的,是的。那封信非常的厉害。我们当时有一个案例。因
为我们是做培训课程的,以前可能一天就l个人、2个人报
名…
当时我们把那封信放上去,大约一个星期的时间,那一周最
高的一天进帐l8个人。每个人收费是近3000元,所以营业
额从每天的2000多彪升到4万多。
刘克亚:WOW!
韩宏术:整整提升了,保守一点说至少15倍。太厉害了!
刘克亚:我想当时所有人都是眼界大开呀!
韩宏术:对,对。我们当时用这封信之前还忐忑不安,因为没有经过
验证,我们确实也不知道。以前的营销模式都是跟别人的没
有什么区别。
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刘克亚:没有差异化。
韩宏术:对,没有差异化。当时就是用了一个星期,感觉太惊讶、太
震憾了。然后从此之后就把这封信不断的改良。
刘克亚:不断的改进,我看你们都在密切注视着我在做的事情!
韩宏术:对呀,觉得克亚老师的技术非常、非常的有价值!所以我们
也进行了一些模仿。也是这些模仿为我们带来了巨大的收
入。
刘克亚:从这个角度我觉得你是一个非常善于学习,非常善于思考,
而且快速行动的一个学员。对一个老师来说,老师最热爱的
学生是什么?是快速将自己学的东西去实现,然后产生结
果,right?然而大部分人都不去做,最后还说是你教的不
行,这是最让人失望的。
有很多我的学生在湖北、在东莞,他们第一次模仿的时候都
是不可思议!我有一个学生在东莞,最近,也就是前2个星
期的时间。他没有时间做宣传,但他坐下来花2个小时模仿
我写的信,其实他这也不叫模仿,就是将不要的字改掉,他
在一天的时间内,没有用网络,他用印刷的方式。
然后他把信发给学生,只发了20张。在开课前一天的时间
就招了50人。一天招了50人!那湖北这个学生,当时他也
没有用Internet,他其实就在学校的布告栏里帖出了一张,
结果他也招了20个学生。
韩宏术:那很厉害!
刘克亚:他教的是考研词汇,当时好像只有2个多星期了,一般来
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讲,这个时候招生的可能性几乎没有,所以这一次他觉得不
可思议!
韩宏术:太厉害了!
刘克亚:对,太不可思议了。而且这个学员他以前还是学营销的。他
说他学过很多营销,他说那些东西太干瘪了,书都读不下
去,而且没法操作,所以他对营销的认识,非常消极。
韩宏术:是传统的认识。
刘克亚:对。但是他参加了我今年
  5.1的课程,所以他有信心去尝
试。没想到结果让他非常的震惊,简直不可思议!他的合作
伙伴都觉得太神奇了…
东莞的Peter,他有初级班、中级班、高级班。他的价格是
按照初级、中级、高级,越来越高的,利润也是越来越好
的。他原来的升学率,初级升中级大概40%,然后中级升
高级的大概25%。
在经过了我的营销指导之后,他的升学率初级升中级是从
40%到75%;然后中级到高级呢,更不可思议,从25%跳
到80%。当他第一次发现他高级班里坐不下人的时候,他
说:“哇!这简直太不可思议啦!”
然后Ben,你当时接触我之后,经过两天我给你们的培训,
你觉得当时最重要的几个点,对你产生最大兴趣的几个想法
是什么?
韩宏术:当时我抓住了一个挺实用的点,就是说保证结果guarantee
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the result。
刘克亚:“零风险承诺”。
韩宏术:对,“零风险承诺”。这个承诺我们当时就写入了广告,写的
是蛮详细的。我们05年做了两期7天,有50多个人,而且
我们培训的时间和成本都非常的高。后来我们把7天改成5
天,到2006年暑假用了您的方法之后,当时连续从7月份
到10月份,4个月的营业额就将近百万!
刘克亚:哇,这相当于就是你们前3年的总营业额。
韩宏术:对,太不可思议了!
刘克亚:在几个月的时间内超过你们前3年的营业额。
韩宏术:就是2006年7月到l0月份,大约五期的经营总额。
刘克亚:四个月做了100万?
韩宏术:嗯。
刘克亚:这四个月相当于你们前面3年?
韩宏术:对,对。
刘克亚:那利润呢?
韩宏术:以前是7天,7天我们才敢卖l980元,后来5天我们就变
到2680元。
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刘克亚:价格有了一个巨大的提高,时间也缩短了。
韩宏术:对,成本降低,但利润增加了。这100万比起那个100万,
利润丰厚多了。收入从两个暑假的比较来看,应该是增加
500%以上。
刘克亚:WOW!所以在4个月内就创造了100万。公司在这个时候
产生了一个巨大的变化,对吧?一个转折,走向了更好的一
个营利。这个之后呢,你们这封信的招生人数仍然不断上
升?
韩宏术:对,是的。我们不断的把这个暑假给做满了,做了4-5期!
我们以前每一年只能做6期,而且还招不满;后来我们发现
这封信特别的有威力,我们就每个月都开一期。那暑假为什
么能做100万呢?实际上暑假也是英语培训的一个旺季,我
们每个月都开一期,结果每个月招的人还蛮多的。
刘克亚:也就是至少比起你们以前,是不可思议的。
韩宏术:对,以前根本就没有做这个项目。这个利润大概有从0到
20万吧。每个月都做20万。
刘克亚:每个月做20万这也相当厉害了。
韩宏术:是的,特别对于我们这样一个快要破产的公司来说。
刘克亚:快要破产的公司,然后突然出现了一个转机…
韩宏术:对,对,我们从一个很差的办公室搬到一个非常好的办公
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室,然后装潢的也非常漂亮,后来就慢慢走上正轨!
刘克亚:所以说这个变化是巨大的。后来我记得你跟我说过,这封信
呢,还有一些其他的运用技巧,这封信加起来给你们创造了
几百万?
韩宏术:保守来说应该是250万到300万吧!到现在还在继续在为我
们创造价值。
刘克亚:这里给学员一个背景。Ben现在已经离开了原来的公司。他
和合伙人开了另外一家公司,呆会儿我们会谈他的新公司。
现在他原来的公司也仍然在用我的这封信在营销,仍然在继
续创造价值。
然后Ben新开的一家公司,沿用了我教他的营销方式,又
在另外一个地方创造价值,所以说现在价值更大了。
韩宏术:对,这封信是非常、非常Powerful的。
刘克亚:所以这封信,有很多、很多威力巨大的秘决,呆会儿我们去
慢慢解密它。现在我们谈谈,从你2006年1月份接触我到
现在,两年多一点的时间。
我这封信创造了至少250万到300万的价值。要记得,在这
种情况下,你们没有多付出一分钱的投入,right?你们没有
一分钱的风险。
韩宏术:嗯,我觉得成本和以前是相当的。
刘克亚:没有任何的风险,而且我记得在没有遇到我之前,你是全国
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各地跑着做公开课。
韩宏术:对,公开课,非常的累而且招不到太多人。因为以前没有用
Bonus、零风险这些策略,每次招的人基本上都是能收回成
本,却赚不了多少钱的那种。
刘克亚:非常辛苦。
韩宏术:对,下面我跟克亚老师以及各位听众分享一下,我们用了这
些营销策略后,在公开课以及我们的免费演讲中创造很大利
润的案例。
刘克亚:非常好。我一直强调,要么你不要开公开课,要么你的公开
课就必须创造价值。
韩宏术:对,对。
刘克亚:我觉得不要把销售当作是“销售"。销售是一种服务,right?
如果你改变了这种思维模式,当任何时候你在服务时,你都
可以实现销售,都可以实现利润。你跟客户是一种共赢,ok?
所以这是一个思想观念的重要转变。
很多人觉得好像我的营销就是一些神奇的,所谓聪明人琢磨
出来的一些伎俩、或者是技巧。实际上他不仅仅是技巧,技
巧很重要、技术也很重要,但最重要的是它有另外一个层次
的策略,还有更高一个层次的理念。
韩宏术:我觉得,只要是受过一般教育的人都能够学会这些技巧,这
是非常简单、非常容易理解的。
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刘克亚:可操作性很强。
韩宏术:对,操作性非常强。
刘克亚:它不像大学的营销课。你去听清华、北大的营销课,听完一
天还在云里雾里。我们的方法是可以立竿见影的,马上就可
以创造效果。
韩宏术:是的。这是我最深的体会,当我听了克亚老师2天的培训以
后,就觉得这些东西都很容易用,为什么以前没有想到呢?
用了之后就会有一个非常大的回报。
刘克亚:现在我们探讨一下,在你接触过我的营销理念后,当你还在
原来的那家公司,你觉得用得最好的几个概念或者策略是什
么?
韩宏术:最好的大概4到5个。
刘克亚:哦,那你跟我们分享一下。
韩宏术:嗯,刚刚讲到营业额,从同期的20万到l00万这样的增
长,主要用的工具是“保证结果”和“零风险承诺”。这个
刚刚已经讲过,就不再重复了。下面有一个“鱼塘理论"我
觉得蛮重要的。
刘克亚:“鱼塘理论”是另外一个营销的策略,你跟大家分享一下。
韩宏术:就是说我们所要寻找的客户主要来自于别人的“鱼塘”。以
前我们做营销的时候,主要是发一些没有针对性的邮件,接
收邮件的这些人,可能不是我们的准客户。当时我们就乱
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发,当然有一定的效果,但是效果非常的微小。几乎可以忽
略不计。后来,我们听了克亚老师的“鱼塘理论”,我们就
决定到“鱼塘”里面去“抓
 

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