英语培训行业初期运作实务
教育培训行业正愈来愈成为市场上的投资热点,而进入这一行业的投资 者有相当一部分却没有相关的经验。从目前运作中小学英语培训学校的 构成来看,其初衷无外乎这样的心态:教育行业的投资回报率较高,而 投入资金并不大,所谓门槛不高而预期收益较好;依仗自己是老师或者 与教育行业有关系,依靠这些资本预计将来招生没啥问题;自己本来就 办有培训班,考虑到市场竞争,需要一个品牌来扩大自己的规模和知名 度……诸如此类,那么带着这种心态真正进入这一领域之后才发现原来 事情远非自己想象的如此简单。 大家普遍遇到的问题是:在市场竞争方面,由于进入市场的英语培训品 牌多如牛毛,家长面对林林总总的培训机构无所适从,而让家长接受一 个新的品牌需要一定的时间和过程,这一过程少则半年,多则一年甚至 两年。那么,对于一些急功近利的投资者来讲,由于缺乏耐心要么垂头 丧气,要么半途而废;在管理方面,那些没有教育行业经验的培训辅导 学校,一开始不注意去打造一支强有力的师资团队,教学同质化,没有 自己鲜明的特点和优势,难以形成市场口碑,学员人数就不会有大的突 破, 而部分培训辅导学校由于老师流动性大, 对其负面影响就更为严重; 在招生方面,有些培训辅导学校满以为通过大量的广告及彩页发放等宣
传攻势,可以达到理想的招生目的,实践证明,这仅仅是一厢情愿,假 如在师资,学校硬件,管理等方面没有达到相应的水准,这种广告的作 用微乎其微;在经营方面,做教育从来不是一蹴而就的,有的培训辅导 学校一开始就准备 10 万元投资,钱用完后,发现还要继续投入才能维 持下去,而这时自己在犹豫是否再投或者有没有资金再投,但有些培训 辅导学校资金相对雄厚一些,几乎把所有的钱都投到刚开始的硬件上, 等在运作过程中最需要钱的时候,却发现账户的钱所剩无几,从而怀疑 自己投资这一行业是否正确;在与总部沟通方面,运作伊始,大多培训 辅导学校事无巨细,要求总部提供全方位的服务,而事实是总部只能在 师资培训,教材物资,VI 设计等方面提供指导,而在教师招聘,招生模 式及渠道,学校管理等等方面还主要依靠自身结合本地实际去解决。 本文结合中小学英语培训实际运作过程中所经历的点点滴滴的失误及 成功之处,浅谈一个中小学英语学校当前运作实务的模式。
各培训辅导学校可做简单分类:新培训辅导学校,运作半年至一年 的培训辅导学校,运作一年以上的培训辅导学校。
一、新培训辅导学校,其需求应在以下几个方面:
  1.场地选择,招牌制作,教室布置,学校用品购置;
  2.教师招聘,师资培训,班型设置,教材及物资选购;
  3.招生宣传,彩页制作,招生模式指导,公开课设计;
  4.学校部门设置,人员分工,初期学校管理制度的制定。
首先把涉及上述事项做系统地资料汇编。 资料一,学校场地选择及布置:内容含场地选择指导意见,招牌设 计图样,写真牌设计参考(项目介绍,教材展示,学员活动集锦,简介, 荣誉榜,招生简章等),教室布置参考图(墙壁颜色搭配,课桌椅的选 购及摆放, 墙壁粘贴图及手绘图, 黑板上方标语及后墙学习园地设计图, 墙壁挂图或高级写真板),办公室布置(前台设计图样,制作荣誉牌及 摆放位置,规章制度粘贴位置等)。 资料二,师资招聘及培训:内容含招聘老师指导意见(专业基础, 口语能力,亲和力,教学经验),招聘老师的途径(对于部分县级培训 辅导学校,可能无法通过广告公开招聘),聘用合同及薪资指导标准, 选拔到总部参加培训的老师的指导意见,教师考核及内部培训指导意 见。 资料三,初期班型设置及教材使用:内容含基本班型设置(根据测 试分班,班级人数,课时分配等),教材使用指导意见(教材,配套磁 带及光盘,教师用书及配套教具),市场物资使用指导意见(建议初期 使用的重点物资如挂图,字母卡片,手偶,挂链,橡皮,磁贴,粘贴画, 沟通手册,教学卡片等,如何在教学过程中使用)。 资料四,初期招生宣传:内容含初期招生宣传的指导意见(忌讳一 开始作报纸广告,尝试免费试听课,小范围公开课,借此锻炼老师), 彩页制作(根据不同时期制作主题不同的宣传彩页),媒体广告(根据 招生或者举办活动的不同主题设计出内容不同的模板)。
资料五,公开课组织:内容含公开课流程指导(教师培训有公开课 内容,但对于新培训辅导学校来讲远远不够,应结合当地实际,看规模 大小指导其尽量作一次成功的公开课,以此树立信心),公开课受众群 的组织(建议培训辅导学校充分重视这一环节的重要性,以确保家长及 学生的预期人数,必要时临时可借用一些学生),公开课内容审查,效 果分析,信息库建立。 资料六,前台咨询人员培训及管理:内容涉及人员选聘,体系文件 学习,家长沟通技巧,考勤管理,礼仪接待等。 资料七,管理平台的准确使用:操作要领,熟练掌握的技巧,特别 对于功能更新部分及时通知并给予正确指导。 资料八,学校组织管理:部门设置(教学部,教务部,市场招生部, 物流部,行管部,财务部),各部门考核标准,教研会指导意见(针对 教研会应拿出一整套可行方案,以真正提升教学水平),家长会组织模 式(可提供成功案例)。
二、运作半年至一年的培训辅导学校,其需求会发生一些变化:
  1.如何打造一支稳定而高素质的师资团队;
  2.如何拓展招生思路,扩大现有招生规模;
  3.面对学员大面积流失,如何提高续班率;
  4.面对其他品牌的挤压,如何做到脱颖而出;
  5.已经投入不少资金,未见大的成效,是否要继续投入;
  6.到了第二年续期的时间,要不要继续做下去。
总结一,稳定师资团队的构建:机构成立伊始,在招聘老师上大多饥 不择食,过了半年以后,随着规模扩大有了一定的影响,优秀老师会慕 名而来,新旧老师之间处理不当会有一些摩擦,严重的话可能会有老师 流失;另外有的老师有了经验成了顶梁柱后,会有些膨胀,会提出更高 的要求,得不到满足也许会走人或被其他机构挖走,这些都会造成不稳 定因素。应对要点: 1 签订聘用合同,要求合同期限,押金制度,试用期时间及工资发 放时间等涉及切身利益的内容要明确,如果中途走人,其经济上会有较 大损失; 2 必须筛选出 2-3 位(或更多)核心教师,在专业水平,人品及稳 定性上符合标准,形成雷打不动的骨干力量,而在精神及物质层面上应 对其倾斜,让这些骨干老师拥有归属感及成就感; 3 提升教师凝聚力上多下功夫,逢年过节的礼品安排,聚餐聚会及 短途旅游,工资准时发放; 4 适当增加送往总部培训老师的数量,大小活动包括表演赛都有老 师策划并主持,锻炼培养成为一支高素质的教师团队。 5 针对个别有动摇苗头的老师,分析原因,如属于内部管理问题应 及时纠正,并对其动之以情,消除误会,解开疑团,使之稳定。 总结二,突破招生瓶颈:大多培训辅导学校经过一个阶段的运作, 已招收 100-200 个学员,但再往下发展似乎很难突破,如果在这个人数 上徘徊不前,首先从效益上无从谈起,再者教师及员工的心态会发生变
化,所以扩大招生规模是必走之路。应对要点: 1 分析现有学员的招收途径,看此途径是否有再利用之价值; 2 在现有学员身上狠抓教学质量,举办相应活动,利用家长会影 响家长周边的人, 使学员和家长能够带新学员前来试听, 如果报名成功, 可采取适当奖励; 3 从全国大多培训机构的运作经验来看, 那些做得特别优秀的都是 与学校结合招生的结果,采取“报告会”“免费提供英语教师”“公开 课”甚至“免费为英语较差学生补课”,都是与学校结合招生的有效渠 道。 总结三,提高续班率的有效举措:学员流失可能有以下原因,教师 教学水平太低,学员英语水平无明显提高,教师更换频繁,学校规模太 小,家长想让孩子换换环境,学校管理滞后,被其他更优秀培训机构吸 引走。应对要点: 1 为学员提供多方位的增值服务,有条件的机构可成立小型俱乐 部(对学员免费开放),每周一次校本课程辅导(可在正课学完后进行 1 小时,此举可有效提高学员在校英语成绩),定期举办户外活动; 2 加强任课老师与学员之间的情感交流, 老师确定以后就不要轻易 调换,学员认可老师是续班的基础,这需要老师具备较强的爱心及责任 心; 3 每期中间可进行一次中考,一是检验老师的教学效果,二是可以 借此加强与家长的沟通; 4 定期家长会认真准备,增强家长对培训机构的认同感(专门抽调
老师负责,在形式和内容上力求创新,任课老师展示教学片段,策划互 动游戏,展示学员英语才艺,优秀学员家长谈心得等)。 总结四,苦练内功,深抓教学,提升品牌影响力:教育培训这块大 蛋糕正在被越来越多的中外品牌所看好并力求分得一块,“迪士尼”的 会议营销, “洪恩”的个性化服务, “疯狂李阳”欲东山再起, “大山” 的区域优势,“小新星”整合后蓄势待发,“剑桥”的根深蒂固、新东 方泡泡的品牌优势……还有“纯外教”的洋品牌咄咄逼人,似乎是“山 雨欲来风满楼”。竞争日益激烈的市场环境,对每一个培训机构都提出 了严峻的挑战,进入市场的英语培训品牌特别是连锁机构,都有自己鲜 明的特点和优势,但是,“苦练内功,深抓教学,提升口碑”则是任何 一家培训机构想“长治久安”所必须做到的。 总结五,资金使用上精打细算方能游刃有余:根据自己的投资计划 和资金实力,有计划分步骤地使用,培训辅导学校运作初期资金投入较 多,要分清哪些是必须要投的,哪些是可以缓一缓的,力求避免出现资 金断档的情况。运作一年的培训辅导学校应该说有相当一部分还没有站 稳脚跟,但又马上到了续缴管理费的时间,这也是培训辅导学校犹豫彷 徨的时候,此时应正确地分析形势,瞻望预期的前景,坚定信心非常重 要。
三、运作一年以上的培训辅导学校,会分出不同的档次,经营良好, 有一定规模的培训辅导学校在求得总部服务上已不再那么强烈,机构内 部已形成较为成熟的管理模式,但在寻求优秀培训辅导学校经验借鉴方
面还需要有一个很好的沟通交流平台;而对于经营一般的培训辅导学校 肯定还存在不少的问题,师资管理,经营思路,招生渠道等几个方面出 现的问题较为集中,应分析分析主要问题所在,对症下药,出谋划策, 力求在一定时期内走出困境,跨上一个新的台阶。
 

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